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凯兴资本合伙人辛颖:深度解读 1200亿的体培市场

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第三次陈阳有约深度访谈中,我们邀请了凯兴资本合伙人辛颖一起探讨《从商业的角度“趴在地上”谈创业看项目》。在一小时的访谈中,辛颖老师为我们分享了体培行业的行业现状和项目解读,对于已经进入或者即将进入体培行业的创业者,又该如何思考!


1、什么样的人适合创业,或者创业一定要有哪些准备,才能做这些事情?


真正创业,要和做生意有一个区别。创业的含义有两层,“创”是创造价值,“业”是长期的事。创业是指做长期的有价值的事。什么样的人适合创业的,要满足三点能力:要有底层的格局和认知,内心有坚持和梦想才能够帮助我们撑过黑暗时刻;要具备商业经营能力,要有对商业的理解和战略方向;组织管理能力也很重要,要有协作意识,团队沟通,和情商管理。在创业过程中要不断地补齐自己的这些能力。

2、健身行业或者其他行业转型体培行业,该如何了解这个行业?如何选择适合自己的项目?


健身行业的人想要了解体培行业,应该先抱着空杯心态,体培行业和健身行业有相似之处也有不同,先抱着空杯心态了解体培行业之后,会发现之前的优势可以拿来用,但是如果没有先空杯,直接套用,就会发现和体培行业格格不入。体培行业的规模比健身行业大一倍,健身行业是600多亿,体培行业是1200多亿,但是它和健身行业非常相似,都是极度分散的行业,没有一家非常大的品牌,最大的一家一年有6个亿左右的收入。和4万亿的餐饮行业也是相似的,极度分散,分散的核心是门槛不高,很容易开起来。但又是重度的线下人力密集型行业,只要学生多,就要填老师,填空间,成本都在房租和人力上。开5家店和开100家店的品牌,不见得5家店的项目比100家店差,虚胖的规模是没有意义的,反倒有负面影响,规模对品牌反倒有负面性。谁强更重要,谁大反而没那么重要。规模优势没那么明显的行业的特点就是规模化做起来没那么容易,更不能用健身思维来看体培行业。要选择适合自己的项目就要先了解行业发展和细分领域,清楚自身优势,每个人的优势不同,擅长的领域也不同。还要知道自己到底喜不喜欢,结合这三点综合选择的才是适合自己的。哪怕晚进场也没有关系,做强最重要,先做强后做大。目前体培市场上篮球培训的规模是最大的,因为他的周期性长,涵盖的年龄段跨度也比较大,具备游戏力。而发展最快的是体适能。

3、对于有自己场馆的机构和没有自己场馆的,在运营逻辑上有哪些不同?


对于有场馆的机构,如果是综合体运营方,把场地租给多家培训机构供他们使用的话,就要注重品牌推广,做好营销。对于有场馆并且是全自营的机构,包括自己经营培训项目的重运营,不仅要注重品牌推广和营销,还要考虑场馆内的项目配比和最优化。对于没场馆只有项目的机构,其实本身的优势并不大,用户的体验感也不好,只是基于这两年疫情的影响,反而让他的经营模式变好,因为成本可控,按人头收费。

4、产品是否是内容,比如篮球,足球等。人才培养是否是指教练以及课程的培训呢?


行业的核心竞争力就是人才和产品。产品对体培机构来说是指课程和服务。而人才培养的指的是:人材(销售),人才(教练),人财(店长),最重要的是人财。但是一个人财(店长)的培养却又不是那么容易的,从一个基层的教练培养成为一个合格的店长至少需要3-4年的时间,没有速成班可言,他必须要经过一系列的培养和经历才能成为一个团队最重要的“人财”。

5、能解析一下跳绳吗?跳绳最大可以做到什么程度?


跳绳其实是一个周期比较短的项目,因为很多人学会了以后就不会再继续学习或者复购,但是跳绳可以作为一个引流项目。建议机构做一些跳绳之外的项目拓展。


6、合伙人模式是否在体培行业更适合呢?


对于体培行业来说,合伙人模式是比较适合的,但体培行业留住人才要看三点,能不能把基层人员培养成有能力的人才,人才愿不愿意留下来,企业的规章制度允不允许人才发挥出自己最大的优势和能力。而合伙人模式只是一种手段,只能解决人才愿不愿意留下来。

7、篮球培训馆所谓的盈利是多少?该怎么算呢?


目前市场上的篮球培训机构,百分之七十到八十都是盈利的,只是盈利的多少不同而已,因为篮球项目从幼儿到青少年的每一个阶段的课程产品目前都比较成熟,培训周期长,也具有娱乐性和普遍性。从篮球培训机构的经营状况来看,在所有课程,财务,经营都是规范化的前提下,合理收益净利润在百分之二十左右,而且百分之二十已经是一个很不错的利润率了。

8、国内国外所谓的IP,如球星/协会/俱乐部对于培训机构有多大的价值?


其实IP对于初期创业来说是没有多大价值的。体培行业的生意模式是方圆三公里,家长看重的是便利性。这个时候IP对于培训机构来说只能是锦上添花的功能。如果机构做大,连锁变多以后,IP对品牌宣传是有帮助的。

9、健身俱乐部和教培结合的可能性大吗?


很多健身俱乐部一开始设想的是比较好的,家长来健身的同时还能带着孩子一起锻炼,很便利,但是作为家长,他们也非常注重教练的专业性,孩子是独立的个体,但体育不是独角戏,体育是具有社交温度和互动的运动项目,枯燥的训练同样不能吸引孩子。如果健身俱乐部想要引进体育培训,最好两个项目分开做,哪怕是在隔壁重新开一个馆也好!

10、中考体育适合作为一个主营业务方向吗?


中考体育其实不太适合做一个主营业务方向,中考体育培训的周期比较短,虽然现在中考客户周期在拉长,参照K12的教育模式,中考体育培训其实是一个补差培训,技术门槛比较低,稍微一培训,学生就可以到达及格线,这个商业模式很容易就会变成红海。所以同样中考体育可以作为一个引流项目,继续拓展出“中考体育+”的项目,比如专项体育项目培训或者体适能方向。体育培训其实在“教学练赛“上缺一不可,可以通过多维度来提升单店营收。

11、体培课程的线上化有可能吗?


在最初,体育培训线上化是一个不可能的事情,因为需要面对面指导,需要到场馆里运动。但是疫情的影响,很多店面面临着不能营业,不能上课,同时也带来很大的经营压力。也有机构试图在线上开展一对一或者一对三的线上带练,相对价格比场馆优惠,同样隔离在家的家长也很欢迎,这可能只是其中一种模式。在面临经营压力和疫情严重的情况时,机构也可以考虑线上授课的模式,但是要做好课程设计,因地制宜,根据自己的实际情况进行设计。

12、在双减之下,非学科的规范监管也在路上,体培的未来在哪里?


在双减政策之下,体育培训也属于课外培训,也会受影响,首先大家不要想着钻政策的漏洞,那毫无意义。自己提前做好规范化准备才有可能获得更大的市场机会。体培行业要抓住生存机会,当下生存下去最重要,只有生存下去,在未来的市场竞争和份额中才能占领一席之地。要抓住周末的营地教育机会,双减之下,周末的学科教育都已经消失,抓住家庭的周末时光和营地教育机会也是一个很好的发展方向。抓住K12机构的人才溢出机会,双减的抓手使得很多K12机构的优秀人才溢出,这些人才对于体培机构提升人才储备同样是不可多的的机会。在疫情之下,低成本试错对于体培机构来说也是一个机会,在营业受制的情况下,优化课程设计,人员专业化提升,内部机构改革同样会降低经营成本。属于低成本试错的好机会。未来体育培训是一个朝阳行业,虽然现在面临着抗疫继续,宏观政策调控。但是在任何危机下都是有机会存在的。


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